怎样给销售人员写信(2)
给销售人员写信范文三
各位战斗在一线的营销伙伴们：
我相信最近大家都很疲惫，可能感觉无奈、迷茫、沮丧，甚至是失去了信心。这些感觉都没错!因为你们最近付出了更多的汗水，可能却只获得了更低的收入。如果，你还面临着上级的考核压力，你是不是感觉到快崩溃了?可能下一刻你就会放弃——爱咋咋地?等猪价上来的时候再说?
一、我们这是一个什么行业?
其实，放弃也没有错!但是，我们今天放弃后，是选择终身退出这个行业?这个职业?还是仅仅只是暂时放弃，让自己舒服一段时间?也许你没尝试过其它的行业和职业，而我，则经历过了很多行业和职业，在一个拥有13亿人口、改革开放超过30年、充分市场经济的中国，我还真想不到哪个行业，哪个职业会很轻松，值得我们放弃熟悉的、拥有一定资源的现在，去重新面对一个陌生的竞争环境，去摸索着和那些已经在那个领域占据优势的对手竞争。
那是未知、困难和风险!所以，我坚定的选择了继续留在这个行业，即使是路上充满了诱惑，我依然坚守自己前进的方向。因为我比谁都清楚，农牧业，其实是一个高手不愿意呆的行业，因此，我们有更多的空间和可能，也因此，我们有更多成功的机会。有人说双胞胎的营销很厉害，但懂营销的人都知道，和保健品行业、房地产行业、家电行业、医药行业、汽车行业、服装行业相比，我们这个行业原始而落后，所以，双胞胎这个企业，只比我们领先一点、系统一点，就获得了今天这样的成绩。我理解为这个行业的竞争空间依然很大，而高手不是那么多。
我经常和销售员说这样一句话：我们这个行业的客户是谁?是农村的经销商，是农民养殖户，如果我们“搞定”(成功的销售)这些信息相对闭塞、知识面不够宽的客户还感觉到很困难的话。你面对城市里精明的商界精英、精打细算的老大妈们，你觉得你的销售能力会更容易得到发挥吗?我想，没一个头脑清醒的朋友都有清醒的认识。90年前，红军与盘踞在城市的敌人(国军)经过一轮一轮的战斗，最终以损失惨重为代价，伟大领袖毛主席在关键时刻，以“农村包围城市”的清晰战略，使红军重新获得了喘息和发展的空间。因为他深知：在敌人力量最薄弱的地方，我们更容易获得成功。我们也可以这样理解，当我们的能力有限的时候，在农村这个天地、在农牧这个行业、在生产资料营销这个职业中，我们有更多成功的机会，和相对不够强大的竞争对手。
也因此，中国还有上万家饲料企业，超过1800家通过gmp的兽药企业，还有一个月卖10吨8吨饲料仍可以活下来的经销商。这些数据背后意味着什么?意味着这个行业依然落后，依然不成熟，依然是在混战之中。常言说得好：“乱世(市场)出英雄”。这个竞争仍然未能白热化的行业，给了我们无限的发展空间和成长机会。而家电业、手机业、白酒业等行业，已经是大鳄的天下，机会越来越少，竞争空前的白热化。
二、营销是个什么职业?
我们当初为什么选择了营销这个职业呢?可能是基于两个原因：一个是我们么找到合适的工作，暂时做个过渡而已;也可能是我们认为做营销可以有更多学习的机会、成长的机会、相对自由的空间和收入。完全没有错，这是一个充满挑战、机会和成长的职业，如果我们爱学习、够勤奋，碰上一个好的平台，我们可能会有跟快的成长和不错的收入。这是一个出高管和老板的职业，原因正是因为它非常锻炼人，容易提高综合能力。
但同时，营销也是一个仍然既爱又恨的职业。在我们从业的初期，我们的沟通能力还不强的时候，我们面对一次次拒绝，一次次碰壁，我们几乎灰心到了极点，甚至曾经数次想放弃，但还是忍住了，一直坚持到今天。这个职业，让很多人得到更快的成功，也让很多人身心疲惫。
有人会说，王老师，现实一点好吗?理想、成长和机会那是明天的事，我现在最关心的是收入!因为我在交女朋友，或者需要养家，钱是当下我无非回避的现实问题。
是的，我们当初选择这个职业的原因之一，可能就是收入有更大的弹性，很大程度上收入和个人的努力成正相关。但现在不是了，我们更努力，收入却低于上一年。
我们先来看一下，人的收入和什么有关系?其实，在客观、公平的情况下，假定条件是同的，人与人的收入差距和三个东西有关：
1、工作时间的长短：
在相同的工作条件和分配体系下，更长的工作时间，可以让我们获得更高的收入。比如加班，就会获得加班费，我们用牺牲其它的时间来换取更高的收入。
2、劳动强度的大小：
很显然，在同样的条件下，出更多的汗，付出更多的力量，收入也会更高。所以，大学生刚毕业，可能收入只有不到2000元，而农民工却可能收入近万元/月。这没办法，在简单的工作当中，汗水和辛苦程度与收入成正相关。
3、工作的复杂程度：
如果，我们不想以更长的工作时间、更大的劳动强度来获得更高的收入，我们只有第三条途经：可以胜任更复杂的工作。在医院里，护士和医生同样穿白大褂，谁的收入更高?当然通常是医生。而在同样的医院里，口腔科的医生和外科的主刀医生谁的收入更高?显然是外科主刀医生。除了显性收入以外，病人给的红包成为医生的巨大灰色收入，这是现实，没办法，在病人的眼里，外科主刀医生的工作更复杂，更有价值。
我们知道了和收入有关系的最基本的三个条件后，我们会有什么样的思考?作为一名营销人员，我们如何获得更高的收入?在农牧行业(饲料或者兽药)，有两类群体的收入更高：高级技术人才和高级管理人员。尤其是养猪业，高级技术人才成为抢手货，投资者不惜代价的聘请真正有能力的技术人才;而饲料行业也一样，高水平的职业经理人成为大北农、正邦以及猎头青睐的对象。
即使是普通的营销人员，收入和待遇也大不相同。高的一年可以有几十万元，而少的，可能仅仅够日常开支，剩不下什么钱。没办法，这是市场经济时代，是一个以价值换收入的游戏规则。我们只有可以胜任更复杂工作的能力，才可以获得更高的收入和尊重。
哪怕只是销售员，什么都不懂的初学者，只能做学员，做拜访用户、称猪、宣传等不算复杂的工作，简单、重复和程式化是这种工作的特点，而且收入不高。
而能够制定工作计划、方案、善于沟通，可以独立开发渠道、大用户和市场的营销人员，他们的销量总是更多，他们的收入总是更高，他们总是获得领导者更多的荣誉和青睐。没办法，他们的工作在初学者眼里的确很复杂。
在这里，王中老师还想说：所谓的复杂和简单是在不同人眼里的看法，对于沟通、营销、管理、经营这些东西而言，我认为很简单，因为我曾经为了学习、实践、掌握这些东西，付出了比别人更多的时间和努力，所以，我的收入更高，可以获得更多的尊重。能胜任复杂的工作能力，并非从天而降。如果想更快的摆脱以时间、劳动强度换取收入和待遇的境况，必须迅速的学习、实践，努力成为一个可以胜任复杂工作的人。那个时候，等待你的，便是成功!
三、行情的影响究竟有多大?
我知道，很多战斗在一线的营销人员失去信心和斗志的原因之一是目前猪价的疲软。其实，我们今天销量的停步不前甚至下降的主要原因真的是猪价吗?应该说它的影响其实是非常有限的。
我以我辅导的一个山西的小企业为例(我分别在做不同类型企业的案例，它包括大中小型饲料企业和添加剂企业)：这家企业第一季度的销量比去年第四季度还增长了超过5%。这是什么概念?去年猪价好的时候，这家企业增长也就是这个数，而今年猪价跌到10年来最低，我们还是照样增长。很多企业反映销量下降了20-30%，如果按照这个比例来换算的话，我们的增长超过同行25%以上。有人喜欢和去年同期比，我们从来不比同期，要比就环比，与去年同期比只是安慰自己，没有多少价值。
行情从来不是我们停步不前的借口，反而给我们带来了无限的机会。下面，我作一下分析大家就会清楚。
1、猪价为什么低?
现在，几乎所有的人达成了这样的共识：这次猪价暴跌和能繁母猪的存栏量有关，那么多的能繁母猪，直接导致生猪的供应量大大增加。在消费需求没有明显增加的情况下，供应量增加，导致猪价大跌。简单的说，就是猪多导致的。
2、猪多为什么饲料不好卖?
猪多，饲料消费应该更多才对?为什么销量下降呢?是企业和销售员对市场反应迟缓以及思维方式的问题。我们一直强调，销售是从了解客户需求开始的。现在猪价那么低，客户的需求是什么?客户的需求肯定不是让猪快快长，而是等猪价，在等猪价的这段时间内，以最低的饲料成本来维持猪的生命，而不是生长。
在这样的一个特殊时期，中低档饲料是养猪户的主要需求，你这个时候去推高档饲料，说破了天也打不动他，这个时候就是要推中低档料，当然，要讲清楚，一分价钱一分货，为行情好转时继续推高档料打好基础。猪价高就是要用高档料缩短出栏时间;猪价低的时候用成本更低的饲料减少亏损。有的人可能不认同我的说法，会跟我讲造肉成本的问题，但养猪户这个时候只是凭感觉去做选择，他没那么理性，他也不想听你啰嗦。
3、猪去哪儿啦?
我们再想一想，既然猪那么多，都去哪儿啦?目前养猪的大致可以分为四类：一类是卖种猪的，这个时候销量肯定下降，种猪卖不出去，有价无市;第二类是养母猪卖仔猪的。这个时候仔猪价格依然不算低，不好卖，他们只好自己养着;第三类是自繁自养的，行情差也没办法，还得养着，不养不行;第四类是专门做育肥的，行情不好，肥猪出栏后选择空栏。
我们按照这个思路去想就会发现，猪的总数并没有下降，但猪在哪里?这发生了一些变化。销量掉的最多的企业和销售员，通常是客户中散养户最多的那一类。目标客户是规模化猪场的，反而影响不大;
4、全价料去哪儿啦?
当然，除了猪所在的位置有一些变化以外，养殖户的用料习惯也发生了一些变化。尤其是今年的玉米非常便宜，给预混料和浓缩料带来了一些机会。一部分用全价料的用户又开始用浓缩和预混。不用担心，随着豆粕等原料的上涨，一部分用户会重新回来。
5、客户去哪儿啦?
猪价不好的时候，市场基础活动应该增加还是减少?我讲一组数据大家就知道了，我在3-4月份这两个月里，每个月给经销商讲课不低于8场，这是什么概念?一些成长性的企业在这个时候不但没有停下脚步，反而加大市场活动，无论是规模、力度和投入，都有较大的增加，这些企业的销量是增加的。它增加的客户来自哪里?很可能就有你的客户。当然，你不要埋怨公司的活动少。这个时候公司的活动不能减少，销售员在市场上的基础活动更不能减少。当然，行情变化对我们还是有一些影响的，那么如何应对这种变化呢?
四、行情变化，应当以变应变
1、实证不能停，但可以减少：
有人说，我们要以不变应万变。这话本身是有问题的。变与不变要看背景，要看趋势。今天猪价那么低，还要不要搞实证?要搞，但数量要减少，更要做一个成功一个。的确，现在猪价低的时候，养猪户心烦，不喜欢做实证，这是事实，那就要减少实证数，但决不能不做。
2、开会继续开，但要多搞促销：
以前搞会议，要多讲课，讲如何养猪，这个时候讲这个，养猪户不喜欢听，但他不会拒绝参加会议活动。会议的主题要有变化，要告诉他如何降低养猪成本。会议可以是谈猪价、降成本、做促销。这时候讲疾病一类的东西，他不感兴趣。他最感兴趣的就是如何省钱。
3、拜访继续拜，要多做少说：
猪价低，都亏本，养猪户心烦，心烦的时候，你去拜访就要少唱高调。平时他可以原谅你，这个时候唱高调没人会惯着你，所以，这个时候，要表现出同理心，舍身处地，能帮什么忙，就帮什么忙，多做少说。人心都是肉长的，人的真诚可以感觉得到，你能帮多少帮多少，帮不出结果的也要帮，这个时候态度很重要。
4、增加精准度，当个狙击手：
行情好的时候，业务好做一点，行情差，就要提高瞄准的精度，把每一份力气都用到有价值的地方。有没有的企业产品只有高档料?这个时候，你要去撬墙角，它就没办法;有的企业没有浓缩料?你完全可以把浓缩料、甚至是预混料推荐给他。这个时候，量先放一边，先把产品做进去再说，只要是用我们的产品，后面我们就有很多回旋的机会。如果户丢了，行情好了，也未必能回来。
要想提高精准度，除了推荐的产品更符合用户当下的需求外，拜访前做好拜访计划和拜访情景预演也是提高工作效率的办法。工作计划性差，客户(市场)开发前不做方案，这些是饲料行业营销人员普遍存在的问题，在这个时候，管理者应当强化这方面的培训、管理和检查，通过效率的提高带来销量的增加。
其实，不管行情好不好，饲料营销的本质是什么?是争取客户的认同，他认同谁就会跟谁买产品。饲料营销竞争的对手是谁?除了企业与企业系统能力的竞争外，销售员层面也是个非常重要的因素。在这个层面，掉量的是那些心态不好、技能差、勤奋度低、工作浮在上面的销售员，任何时候，最后的胜者都一定是踏实、勤奋、善于思考、不断提升职业化能力的人。
行情是失败者的借口，却是成功者的机会!
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20XX年XX月XX日
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