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如何应对客户的促销异议

时间: 弘达781 分享

  促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有:“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等,诸如此类。那么如何应对客户的促销异议呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  应对客户促销异议的方法一、坚持原则

  无论是价格政策,还是促销政策,销售人员在与客户沟通时,都要按照企业规定,保持一定的刚性,千万不可随意承诺客户,或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不,才能在以后的合作当中,游刃有余,而不受客户摆布。

  应对客户促销异议的方法二、引导促销

  引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商,一定不会等靠要的,对于促销方面,向市场要资源,才是真正的高手。因此,在客户无止境地要政策时,销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。

  应对客户促销异议的方法三、加减拆分

  给促销要用加法:销售人员在跟客户沟通促销政策时,要学会拆分,即将促销政策肢解的越细越好,比如,如果你手中有8个点的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等,在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等,形式越多,越有助于控制客户。

  应对客户促销异议的方法四、制造困难

  给政策要学会创造困难。解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。我们都知道,容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员要给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。

  总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,我们既不能盲目妥协,同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。

  应对客户产品异议的方法:

  一、事例法

  所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。

  二、比较法

  在销售产品时,很多客户都喜欢跟竞品对比,对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚跟,此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。比如,如果是一款啤酒产品,销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等,来说明自己的产品优秀。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。

  三、体验法

  对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。

如何应对客户的促销异议

促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有:你们的促销力度太小了、能不能一步到位价、能多给点政策吗、你们促销形式太单一了等等,诸如此类。那么如何应对客户的促销异议呢?下面,就随学习啦小编一
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