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商务谈判的应对口才

时间: 杨杰1209 分享

  商务谈判是在市场经济的社会环境里产生和发展起来的。在市场竞争中,只有通过成功的谈判,才能达成协议与交易。下面是小编为大家收集关于商务谈判的应对口才,欢迎借鉴参考。

  谈判语言的分类

  谈判,主要通过“谈”来达到“判”。“谈”在口上,“判”在心里;“谈”是过程,“判”是结果。谈判实质上是智慧与口才的充分体现,谈判语言主要属于即兴讲话、应对口才的范畴。谈判者根据不同的谈判对象、不同的谈判内容,往往选择不同的语言方式;总的说来,谈判语言可分为三类。

  一、强硬的谈判语言

  谈判者把商讨看成一种智慧、意志与口才的较量,不把对手当成合作对象,而是当成“敌手”;因而认为立场越坚定、语气越强硬,压倒对方大获全胜的可能性越大,机会越多。于是凭借自己的实力优势,采用强硬的谈判语言。这种语言较粗暴,好战性强,缺乏商量的余地,其表现特点说话音量大、音调高、速度快、节奏强,态度坚决、强硬、语气咄咄逼人。

  政治谈判,军事谈判可能是合作型的,也可以是对抗型的。合作型的谈判,最理想的结果是双方(或多方)皆是赢家,至少双方各有所得,否则就会不欢而散。对抗性的谈判,在自己一方占绝对优势,掌握主动权时,或被逼上梁山、准备背水一战时,不妨采用强硬的谈判语言,但也不宜轻易滥用。

  商务谈判绝大多数属于合作型谈判。如遇语言强硬的对手时,可采取两种对策:一是“以其人之道,还治其人之身”,在语言上针锋相对,据理力争,毫不示弱,先打掉对方的气焰;二是以柔克刚,避免矛盾激化,语气尽量委婉,不起高腔,表现出彬彬有礼的友好姿态,多用赞扬式的语言,令对方不好意思强硬到底,从而改变说话的态度,以便谈判顺利进行。

  二、温和的谈判语言

  温和的谈判语言是谈判者为了避免冲突,希望尽快圆满地达成协议,从而克制感情,甚至委曲求全,不得已而采取的说话方式。其特点是说话异常客气,谦让、注重对方的意见与反应,尽量不用“不行”,“没有”等否定的词语,常用的词语有“我方同意你们的高见”。“这是我们的想法,不知贵方意见如何?”“这个方案我们愿意考虑”、“你刚才说的,正是我们所想的。”等等。

  一般是在双方实力悬殊较大,有求对方甚多,而能给予对方甚少时,才较多采用这种语言方式。如双方实力相当,彼此所求所予也相差不大,又都采用温和的谈判语言,谈判的成功率就会极高;但这种情况也极为罕见。如果双方实力相当,一方单独采用温和的谈判语言,过于谦让,似无必要;谈判也许易于成功,但示弱的一方一般受益不大。

  三、原则的谈判语言

  谈判者既不一味迁就、妥协,也不盛气凌人,而是双方互相尊重、坚持公平、合理、友好合作的原则,寻求双方各得其所,互利互惠的良好方案,心平气和地平等协商,那么,其语言特点是既彬彬有礼,不卑不亢,又严肃、明确、有原则。遇有矛盾、分歧时,尽管说话语气平和,但仍然柔中有刚,有时甚至绵里藏针,锋芒隐现。在这种情况下,通过谈判双方的共同努力,求同存异,最终一般都能达成一个符合共同意向、比较圆满的协议,其结果是各有所得,双方都是赢家。


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商务谈判的应对口才

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