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必须要了解的7个保险销售观念

时间: 杨杰1209 分享

  任何事情,理论要先行。因为理论是一盏明灯,指导实践。很多人来到保险行业,从不抬头看路,只是低头拉车。做来做去,最后只能离开。下面是小编为大家收集关于必须要了解的7个保险销售观念,欢迎借鉴参考。

  1、大数法则

  做保险这份工作,核心是介绍。这份工作比较辛苦,他实际上是一个宣传员的工作。那么就一定会有人接受,有人不接受,这是很正常的。

  因为人和人之间是千差万别的,观念,价值观都很难统一。所以我们这份工作,大家一定要了解大数法则。

  我们做的工作是一个概率的问题,保险本身也是一个概率的问题。它有个成功率,也就是说,不是100%成功的。

  其实大数法则对很多销售行业都适用。比如说,你每天见什么人,见几个,谈什么话你可以决定,但你决定不了见完这个人后他是否愿意加入。

  而且随着你对行业的理解,对保险的理解,对客户的把握程度不同,成功率是不一样的。一开始成功率很低,但随着工作的推进,会逐渐提高,它是一个概率问题,它是一个大数法则。

  我们每天要做的事情就是要扩大这个基数。比如说,你见100人,如果你的技能很低,成交率只有1%。也就是说见100人,可以成交一单。

  如果想要多签单,就只能提高基数。见300个客户可以成交3单。但是你的技能提升是需要时间的,所以这个行业是天道酬勤的行业。

  2、开花理论

  我们这个行业是一个竞争,激励,淘汰的行业。有人说做保险的流失率太大,不稳定。

  其实做任何销售都是这样。最重要的是要有一个平和的心态,在平和心态里面我们又有一个开花理论。

  可能我们的言谈举止,知识储备,专业素养都不一样,那么面对同一个客户,我们把握的程度也不同,所以这种差别都会导致了我们每一个人前进的速度不同。

  就相当于一年四季的花是一样的,不同的季节有不同的花开。荷花就要夏天开,梅花就要冬天开,春天有春天的花,夏天有夏天的花,春夏秋冬四季都有花。

  你是哪个季节的花,就不要和别的季节的花相比,比也没有意义。所以在我们工作当中要学会自己去学习成长,自己和每天的前一天去比较。

  你的同事可能开了大单,赚了大钱,不要心急。看看你的专业,看看你的系统是不是在不断的完善。

  在这方面努力去学习,相当于护你的根,等到了以后,自然会开花结果所以这个开花理论,就是让大家不要盲目去攀比。

  3、农夫理论

  春播,夏钟,秋收,冬藏。这是自然规律。我们这个工作看上去是金融服务者的工作,但实际和农民一样。我们所做的工作要有耐心,它要经历一个过程才会有结果。

  春天就一定要播种,就像我们开发客户是一样的。今天你新接触一个客户,你马上就要让她签单,那你就是拔苗助长嘛。

  夏种就是要经营客户,你认识了这个人,让他逐渐和你之间建立信任,逐渐去了解保险的意义。

  当然这个过程会有长有短,取决于你所传递的信息量大小。很多的客户很快就可以做购买决定,那是因为这个种子不是你播种的,是别人种的,没有坚持,被你碰到了,自然就收割了。

  其实那不是你的功劳,只是恰好你的运气好而已。但从自身经营角度来讲,要用心经营你的客户。要开花,花期过了之后就会结果。

  这个“秋收”就是结果,对于我们来说可能就是成交,同时对保险工作来说,成交只是开始。因为大家知道,我们农民播种目的是什么?目的不是为了这一季的收获,是未来长久之季。

  我们不会为了这一季的庄稼而对土地不管不顾。我们会留下种子,下个季节继续播种,做保险也是一样。

  冬藏同样道理,这是一个休养生息的过程。张弛有度,这份工作,如果可以做到这样,就会越来越好。

  4、它是生意,不是工作

  因为我们和保险公司签订的是代理合同,不是劳动人事合同。我们交的税是个体工商户的税,不是工资阶层的所得税。

  所以大家要知道我们每一个人都是在给自己做事情,我们就缺少一个营业执照而已。生意,就有生意的做法,就不是工作。

  它要有自主经营的意识,也要有成本的观念,也要有经营的观念,这些非常非常的重要。

  所以大家一定要好好的去规划一下自己的生意。将来到底要怎么做才可以永续经营,这点很关键。

  5、选择理论

  保险市场是无限巨大的,特别是在中国。不是所有客户都是你的,要对客户有所选择。因为我们最终成交的人,绝对是和我们价值观相互统一,相互一致的人。

  物以类聚人以群分正是这个道理,所以我们做的工作,是大数法则。所以,尽早去放弃哪些不是你客户的人,用心经营好那些属于你的客户的人,你的事业才可以安稳,才可以持续经营。

  你说:我难道不帮他吗,我不帮他谁帮他?

  你放心自然有人帮他,人与人之间是有缘份的。不要把很多的时间,精力浪费在那些不属于你的客户身上。

  6、销售的是制度和自己

  我们销售的不是商品,是一种科学的制度,但更重要的是销售你自己。

  保险商品完全区别于其它商品,他是隐性需求的产品,很少有客户主动积极的购买保险,大多数都是通过我们保险顾问主动积极的去介绍然后去促成。

  因为人人对风险都是漠视的,都不相信事故会发生在自己身上。而且保险这件事情现在做与不做,对现在眼下的生活不会有太大的改变,所以做保险最难的也在这里。

  那么,我们做这份工作的核心是销售我们自己,就你的人品;你的专业程度能不能得到别人的认可和信任,这是最关键的!所以要千方百计的在这方面去提升。

  7、付出基本代价

  要获得保险事业上的成就,一定要付出基本的代价。

  很多人认为做保险可以赚大钱,甚至是暴利。大错特错,没有一份工作像保险这样,需要你持续的付出,需要付出你基本的代价。

  因为一份工作是一个持续的过程,你想一想。我们刚才讲过,如果把保险比做农夫的工作,播从春到秋每一个季节做的工作都是不同的。

  所以在这个工作过程中,你要持续不断的在这方面深入耕耘下去,你才能够有机会剩下来。剩着为王,你才能成为这个行业的佼佼者。


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