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化妆品店的经营模式是怎样的

时间: 耀聪662 分享

  经营模式是企业根据企业的经营宗旨,为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。大家知道化妆品店的经营模式是怎样的吗?化妆品店如何经营才能赚钱?小编为你带来了“化妆品店经营”的相关知识,这其中也许就有你需要的。

  化妆品店的经营模式

  想赚钱,化妆品店经营模式很重要,经营化妆品店一定要找到消费者的需求点,以此拓展才能真正的赚钱,如何经营化妆品店呢?目前化妆品店有三种经营方式:一是综合性店,销售大众品牌,以价格低、销量大取胜,一般此类型的店都开在都市中心地段,如思美等;二是次都市商圈店,这种店开在次都市商圈内,如城西、采荷等地段;三是社区性店,也就是所谓的“前店后院”型化妆品店,代理某品牌化妆品,同时提供日常的基本美容护理服务。

  一般位置较佳的店面租金约20万元/年,进货费控制在10万元左右,最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品,如佰草集等,可避免自己寻找进货渠道、进设备等一系列繁琐事务。而随着顾客消费理性的加强,知名公司和品牌的产品更易让顾客接受,顾客更信赖知名品牌的产品,同时,品牌产品专业性较强,强调功能细分化。

  如果想自己单做的,进货方面可先去广州、深圳等地寻找货源,可先向供货方说明情况,每种产品先进一至两种样品,避免进货费用过多。在品种上,日常用品可多进些,如润肤、洁肤等基本保养品,而磨砂去死皮霜等可适当少进,这些产品使用人群相对较少。一些必要设备,如导入仪、离子喷雾器、美容床及热水器等也需配置,花费约需8万元左右。

  顾客拉顾客

  “要开店,先了解顾客需要。”开店前要先对预先确定的目标消费者进行调查,了解到他们能接受的价位是多少、每周会去美容店几次,对哪些产品较为青睐,上述这些都是店主需要掌握的项目,有了解才能针对消费者需求做生意。

  其次,工作人员服务态度也决定了化妆品店的经营状况。“店员的培训也要跟上,这是不可缺少的环节。”林斌说,作为社区店的销售模式,店员的素质培养也成为必要的功课,对于一些基本的美容知识应有所了解,如肤质的鉴别、美容设备的使用等。

  另外,还可采用些优惠促销方式,发放会员卡、培养会员;做10次面膜送一次等方式都能加强顾客对化妆品店的品牌忠诚度,并采用“一级顾客———二级顾客”的方式,让顾客拉顾客,吸引更多的人到自家店来享受服务。

  宣传单派发内容

  化妆品经营者的何女士说:为了打响知名度,增加开业时的人气,在开业的时候她请了两个派单小姐一组共四组,在开业前一周进行派发宣传单,前四日以商业中心外围为主,后三日集中在商业中心。她们佩着的超宽绶带,正面都是店名,反面一条是主题,一条则是地址。如何经营化妆品店?她们所行走的派发路线,严格按照事先规划进行。这就锁定了消费者,适度干扰其它化妆品店的销售。

  派单是开业活动宣传的必杀技,但要注意好细节,就能得到好的执行效果。两人一组既能够增加声势,又能令派单员相互监督。佩带绶带是一个很小而有用的技巧,但实际上很多店家在派单时没有用到。如何经营化妆品店?因为有绶带上的店名和宣传语,就相当于一个流动的广告。就是那些没有拿到单张的人远远地看到,至少也知道了你的店名。怎样经营好化妆品店?派单路线应由策划人员事先规划好,避免派单小姐漫无目的,浪费时间精力。

  化妆品店最严重的5大经营漏洞

  “这个门店怎么老是亏损?连续三个月完不成任务了,怎么办啊?我们最大的店原来一天一万以上,现在五千都到不了啦……”

  像这样的抱怨,数据分析师在很多化妆品店都听到过。这样类似的问题其实都指向同一个方向,即门店的业绩提不起来。即“高的绩效目标和低的营运能力”之间的矛盾,而这正是门店拦截销售的主要原因。

  为什么门店运营能力不够,无法正常、良性地完成公司目标呢?根本的原因,是门店营运管理中浪费严重、漏洞太大。

  以手捞金沙为例,如果捞金沙的时候,手指是张开的,那最后真正留在手掌中的金沙只有那么一小撮,更多的金沙都从指缝里漏掉了。化妆品店经营管理也是这样,如果我们的管理漏洞比较大,就像指缝张得很大一样,很多进店顾客资源就会被漏掉。

  那么,化妆品店管理的指缝有哪些呢?

  第一个手指缝:商品的漏洞。
商品结构不合理、商品品种不齐全。我们往往认为商品品种齐全就是商品品种数量多,但并不一定如此,在结构上不齐全也是商品的漏洞。

  从中可以看到缺少高价格带的非竞销品(高毛利品),而同一价格带上,竞销品(品牌产品、低毛利品或倒挂商品)有8个。如果这时进来一个有高消费能力的顾客,要购买化妆品,这时我们的店员一般都会推荐低价格带上的高毛利品,而不会推荐高价格的品牌产品,这样就发生了反向的价格带拦截。大多数情况下,这个顾客会什么都不买,转身到隔壁的化妆品店去购买。至此,一个顾客就损失掉了。以上,指的就是商品的漏洞。

  第二个手指缝:员工的漏洞。
好的销售人员和一般的销售人员的销售额差距是2~3倍,举例说明:同样一家化妆品店,好的销售人员一个人可能卖到1000元,而一般的销售人员只能卖到300元。这个差距说明优秀员工和普通员工在品类上的差距——卖得好的员工能力强,能把顾客资源捞得更多,而一般员工能力弱,意味着指缝比较大,把进店这部分顾客资源给漏掉了。

  很多化妆品店没有意识到这个差距,光看销售额的话,优秀店员和普通店员的差距实际上没有这么大。原因是,这个店员在这个品类上强,另一个店员在另一个品类上强,这样互相弥补,最后我们看到的差距就没有这么大。

  第三个手指缝:顾客资源的漏洞。
比如说核心商圈,每个化妆品店在核心商圈的渗透力到底有多少,有多少顾客会进这个店消费?前一段时间,有几家企业针对这个问题,在一些门店做了商圈调查,结果发现,渗透率不到30%,还有70%的核心商圈的顾客,有可能根本就不进这个店。这个漏洞也是很惊人的。

  第四个手指缝:货架的漏洞。
店铺对货架的应用能力,应该说还有很大的提升空间。价格带拦截还是品牌拦截,更多地是通过陈列拦截来实现的(即低格带的商品或品牌产品在黄金线是不陈列的)。这样货架的吸客能力,就完全被浪费掉了,这个漏洞比较大。当然,像陈列的关联性、专业性等等,能做到的门店就更少了。

  第五个手指缝:促销活动的漏洞
各个企业常见的促销活动,主要是简单的买赠、会员双倍积分等,这种促销活动没有差异化,没有针对性,比较同质化,竞争对手很容易复制。在初期的时候,这种方式可能发挥了较大作用,但是等所有的化妆品店都这样做时,就不会起到特别满意的效果。而我们化妆品店的企划人员,已经习惯了这种做法,很多人没有意识到,以这种方式进行促销,对顾客已经失去了吸引力,促销的投入都被浪费掉了。

  以上所说的漏洞就像我们张开的那些指缝。解决这些漏洞——解决营运能力低的问题,在什么地方可以提升呢?最容易解决的漏洞又是哪个呢?这是值得我们深思的问题。

  经营化妆品店提升营业额的技巧

  一、 化妆店地址的选择

  开化妆品专卖店的朋友都知道,开专卖店必须要有门面,门面分为两种,一种是自建门面,一种是租赁门面。选择好一个位置,恰当的位置,对于化妆品店的经营起到了非常重要的作用,通常在选择好投资项目之后,接下来的就是选择店铺的地址了,那么选址对开店到底是否重要呢?回答当然是肯定的,可以说不论选择哪一种投资项目,一个好的地理位置的店面,可以为自己起到事半功倍的效果。尤其是对于化妆品专卖店这种以零售为主的店面,店面的选择往往更是成败的关键,可以说店铺的地址选择,就决定了化妆品经营模式好坏,因此一定要根据自己的实际情况选择一个适合的位置进行开店。

  二、 学会错位经营

  学会错位经营,能够使自己的化妆品专卖店具有得天独厚的优势,在错位经营的同时,不必限制于商品本身,以诚恳的态度,个性化的店面设计,为顾客提供最为优质的服务。面对走进化妆品专卖店的顾客,要以最热情的态度进行商品导购服务,将服务核心放在顾客的商品推荐中,根据顾客需求为,顾客推销最适合她的化妆品,赢得顾客的信赖。

  三、 学会为顾客着想

  化妆品专卖店的经营不能片面的认为,反正自己就是老板,其他的都不考虑,需要站在顾客的立场上满足不同层次个性化的消费需求,我们的店铺才会越做越大,经营者如果不追求成长,没有远见,没有抱负,就不能向更高的目标冲击,就不会感到自己身为经营者的喜悦与充实感。做化妆品店生意最大的目的就是赚钱,如果只是单纯的混日子,混口饭吃,每天抱着成长与否都无所谓的心态,那么在店铺里的员工就会受到潜移默化的影响,无法有效地提升工作的积极性,不能将化妆品专卖店经营成功。

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