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微信销售推广案例分析

学习啦【市场营销】 编辑:弘达 发布时间:2016-09-29

  在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的微信销售推广案例分析相关内容,希望对你能够有所帮助。

  微信销售推广案例分析一

  看韩束怎么用3个月将“微商”销售额做到上亿?

  化妆品江湖的微商战已经打响!自9月份建立以来,韩束微商的月平均销售额达到了1亿。预计明年销售额达15亿,成为比肩线下渠道和电商渠道的又一大渠道。目前,韩束已经建立起了2万人的微商团队,韩束副总裁,微商事业部CEO陈育新告诉i黑马,接下来他们要做减法,这个团队就砍掉一半,留1万精英。

  正如化妆品领域一位专业人士所说,“化妆品卖得不仅仅是产品,更是一个美丽的梦想。”

  同样贩卖美丽梦想的韩束,于2002年诞生于上海。当时中国的化妆品领域还处于诸侯纷争的品牌创建期。韩束诞生之后,迅速通过办事处模式扩大市场占有率。3年后,回款额达1亿元。然而区域间的摩擦以及没有品牌的产品势必会影响企业未来的市场增长,于是2005年之后,韩束在全国几十个办事处全部撤销,开始统一规划,打造自己的品牌。如今,韩束的销售额已达到近30亿。

  如今,韩束每年的广告投放量都在国内同类化妆品中处于领先地位。与此同时,12年来,韩束搭建了线下代理+电视购物+电商平台+微商的一整套产品销售渠道。对于韩束微商渠道是如何搭建的,以下是i黑马的采访内容整理。

  (i黑马注:2013年中国化妆品零售市场规模为3338.6亿元。2014年4月份单月交易额为83.5亿。其中皮肤护理一类别占到了17.7亿达到了68.3%。近些年来,随着佰草集、相宜本草、自然堂、韩束等国产化妆品的不断崛起,未来势必会打破国外品牌占据鳌头的局面?以上数据源于艾瑞数据。)

  微商渠道是大势所趋

  在微信上卖东西已经不是什么新鲜事儿。据不完全统计,从事朋友圈销售行为的有几千万人。然而目前微商仍无明确规范,朋友圈里的东西常常是快赚快闪的三无产品,韩束作为一个已经有12年品牌历史的化妆品为何要冒如此大的风险去趟微商这趟浑水呢?

  谈及微商渠道,陈育新难掩激动之色:“韩束前几年已经将基本的渠道铺设完毕,而随着移动互联网发展,手机端购物已成大势所趋。微信未来势必会规范微商行为。而目前微商获取用户的成本又较其他渠道低廉/,因此微商是韩束不可不去争取的一大渠道。”

  其实韩束进军微商一开始是遭到公司内部质疑甚至反对的,目前国内已有化妆品领域进入到这个渠道,大多采用延伸一个子品牌去做,不敢用自己的大品牌去尝试。今年6月份,陈育新开始和公司进行协商并最终立项。说服公司冒这个险,可分为四大步。

  首先,摆事实。说明微商已是大势所趋。

  其次,虽然诸多从业者,但是微商这个渠道并没有知名品牌,杂而乱的情况下,这时候需要一个品牌作为标杆,领导这个渠道不断建立规范。由于此前所代理的产品大多没有品牌,没有文化创业者缺乏安全感,而韩束可以弥补这个缺陷。

  再次,从营销角度讲,微信本身就具有媒体属性,有助于拉进韩束与消费者的距离。微信端聚集的人群又是消费者属性,比如微信上有10万个人在卖韩束,一个人最起码有百来个好友,那么这个信息就会到达千万个真实消费者面前。后期再进行营销聚合,那么在朋友圈发10条信息,比其他推广渠道都要好得多。

  最后,传统的线下渠道发展了近30年才规范化,而电商渠道只用了10年就完成了这一过程。现在随着移动互联网的崛起,信息传达的高效与透明,微商这一渠道势必会用更短的时间完成规范化。目前微商已经发展了2年了,规范化问题亟待解决。

  微商并非简单的攒人头,刷朋友圈

  确定了做微商,就要迅速发力。陈育新这个行动派仅用了一天时间做决定,举家搬迁到北京。

  首先,找到这群做微商的是他做的第一步。方法比较简单,顺藤摸瓜。先接触一个代理,就能找到总代。与线下渠道相同的方法论,直销分为三级,韩束只负责找到区域性大代理,设定好相应规则,后面的二三级渠道由大代理负责。

  第二,与其他三无产品最大的不同是,韩束采用的是人走货清的退货模式,这极大的提高了代理商们的热情。比如说,王二想要做代理,给他一定的配货,如果过段时间他不想做了,他手中的存活可以全部退回厂家。

  第三,韩束会对代理们进行专业培训。相较于攒人头挣快钱的方式,韩束采用选精英,建团队的稳扎稳打模式。曾经有过电商销售经验的人会优先选择作为总代,总代的数量是一定的。这期间会培训他们利用团队作战的方式迅速在微信上找到有效资源。用陈育新的话才说:“其实一开始的你的朋友圈有多少个好友并不是很重要,关键是要学会整合资源。学会怎样去加别人,怎样进行传播。”

  第四,韩束微商渠道的产品与其他渠道的产品具有明显的区隔,比如,微商上卖的韩束面膜,其他渠道是没有的。并且每一级的代理价格都是统一的,二级代理如果一开始从一个人手里拿货,那么就规定以后的货全部出自同一人之手。这样就避免了代理间的流动,形成稳定的局面。同时,韩束线下渠道的人是不被允许作为微商代理的。因为微商不是线下基于地理位置渠道的延伸,而是作为基于人群的一个新渠道进行开发的。目前韩束的渠道像一张网,但是这个网还不足够密,需要新渠道的建设。

  目前,韩束已经建立起了2万人的微商团队,陈育新说,接下来要做减法,这个团队就砍掉一半,留1万精英。自9月份建立以来,韩束微商的月平均销售额达到了1亿。预计明年销售额达15亿,成为比肩线下渠道和电商渠道的又一大渠道。

  韩束的冒险精神

  据陈育新这位陪伴韩束12年的元老级人物讲述,韩束的企业文化里很重要的一点就是创新和冒险。

  早在2002年,为了保证产品质量和供应,在资金不足的情况下,韩束就在上海修建了自己的工厂。随后又开发了事业部模式,在全国设立事业部,以优惠价格让韩束各个事业部负责人卖给线下店。通过自由定价的方式,一下子将销售额拉倒了1亿。后来由于这种方式弊端渐显,韩束又大刀阔斧的砍掉了所有事业部,重新确立代理模式。目前韩束拥有1.7万家专营网店,屈臣氏和大润发等渠道网店5500家,在电视购物等渠道也名列前茅。在国内化妆品竞争激烈的局面下,迅速挤进前三,成为仅次于佰草集的国内品牌。

  商场总是以如此相似的规律运行。相比于2002年韩束成立时,化妆品行业在线下渠道的战国时代,如今一个轮回后,新的微商市场仍处于乱战的局面。然而,市场的逻辑就是在乱战中建立起来的。随着移动互联网越来越成熟,微商相对于传统渠道和电商渠道的优势会更加明显,这样的突破口韩束已经牢牢抓住。

  微信销售推广案例分析二

  杨薇 丝洛芬文胸微商4个月“赚到”玛莎拉蒂

  “只做了4个月的微商,就能得到一辆产品公司奖励的玛莎拉蒂。有时候想想,真的和做梦一样。”昨天,在义乌经销文胸产品的杨薇告诉记者,刚刚前一天接到公司的通知,说是车子已经在4S店办好了预定手续,预计下月中旬就能提车。

  天“降”豪车不亚于买彩票中大奖。杨薇表示,得知消息后兴奋了一整天。当以前遥不可及的梦想变成现实以后,她接下来的目标,是计划继续拓展销售团队,争取以更高的业绩跻身为产品公司的合作人。

  偶然网购成了文胸微商

  在成为微商之前,杨薇是义乌市场上一名普普通通的服装经商户。

  “2013年到去年上半年的时候,生意还凑合,多少也赚了点钱,还在义乌买了套房子。但从去年下半年开始,感觉生意越来越难做,因为网店和微商对传统市场的冲击太大了。”杨薇介绍,当时,一方面要打起精神应付越来越激烈的价格战;另一方面,得想办法解决产品积压、店铺转租不易等难题。

  勉强维持半年多后,迫于现实压力的杨薇不得不结束实体店铺的生意。关起门来仔细一算,过去一年亏了20多万元。

  店铺关门了事,又亏了不少钱,诸多不顺终于击垮了这个生于1993年的女孩的身体。“今年年初去医院检查后,医生说我有乳腺增生,让我多注意调养并选用无钢圈的文胸。”杨薇说,回家用手机浏览微信朋友圈时(/),刚好看到有人在卖一款“丝洛芬”无钢圈可调整型文胸。想起医生的话,就抱着试试看的想法,以团购价买了5个。

  收到货后,杨薇马上试了试,感觉很舒适,胸部的整体塑形效果也很好。心情愉悦之下,杨薇把自己使用该文胸前后的照片和体验心得晒到了朋友圈中。不久,便有几个圈友发来信息,问她这是哪里买的,多少钱?

  “当时也没多想,就给自己留了3个,把另外两个转卖给了圈友。”杨薇介绍,圈友使用后也发消息说这款文胸不错,这下子吸引了更多圈友的关注,很多人都表示想买。这让她嗅到了其中的商机。

  于是,杨薇再次以团购价购入30个文胸,并按产品公司的要求以每个199元的零售价在微信朋友圈中销售。在短短一周时间内,她一共卖出130多个文胸,赚了2700多元。这也是她通过微商挖到的“第一桶金”,同时也使她自动升级为“丝洛芬”的经销微商。

  欲做微商界“文胸女王”

  通过微信朋友圈销售文胸的初次成功,激发了杨薇再度创业的热情。

  为了实现梦想,原本对微商行业及运营技巧似懂非懂的杨薇,开始四处寻找业内人士,反复求教微商的经营理念、策略和方式,弥补自己在移动互联网商务方面的专业短板。

  “经过一段时间的资料搜集,发现国内使用无钢圈文胸的女性还不到7%。而且,对任何一名女性来说,文胸都是必不可少的贴身用品。因此,我相信自己经销的这款文胸有很大的潜在消费市场。”杨薇介绍。

  随后,杨薇开始组建自己的微商销售团队,以拓展销售渠道并逐步提升文胸产品的销售额。因为之前经营过实体服装店,她积累了一定的行业和客户资源,在组建团队时有着一定优势。通过朋友圈相互传播,她初建的500人微信群很快就满员了。

  与此同时,随着文胸越卖越多,杨薇在今年5月首次达到“一次性进货500个”的标准,自动升级为“丝洛芬”文胸的总代理。

  从5月份销售额100多万元、6月份销售额300多万元,到7月份销售额780多万元,再到8月份销售额1800多万元,杨薇在4个月内完成的销售额已经占到“丝洛芬”总销量的40%左右。她的微商团队也快速增加到了10个。

  杨薇表示,如果一切顺利,在今年最后一个月有望实现单月销售额5000万元的目标。这个目标现在来说还有点远,但从下辖团队反馈的销售状况来看,还是有很大的希望。“到那个时候,我或许会成为义乌微商界的‘文胸女王’。”

  4个月“赚到”玛莎拉蒂

  在“丝洛芬”的代理机制中,针对代理商不同的单月销售额划分出不同奖励额度和奖励方式。其中,代理微商的单月销售额如果能达到1600万元,就能得到一辆玛莎拉蒂小总裁3年的使用权。只要代理微商没有违反合作协议的行为,3年后该车将过户到该代理微商名下。

  “杨薇和她带领的团队在8月份实现销售额1800多万元,已经达到了上述标准,所以她和团队成员除了能拿到总销售额13%的返款奖励外,她个人还‘赚到’了一辆玛莎拉蒂小总裁。以杨薇的努力和表现,相信她3年后肯定能真正拥有这辆车。”丝洛芬服饰有限公司有关负责人谢先生告诉记者,该车已经在义乌的玛莎拉蒂4S店下了订单,将在10月12日左右交付使用。

  谢先生介绍,“丝洛芬”文胸一开始就把微商作为唯一的代理销售渠道,没有选择传统的实体店经营和网店经营,一是为了削减经销环节,最大程度提高产品的价格竞争力;二是希望通过高额奖励机制,挖掘更多像杨薇这样的新锐微商加入他们的创业团队。

  另据了解,“丝洛芬”的代理微商如果能达到单月销售额2500万元,就可以成为“丝洛芬”的联合创始人,在应得奖励之外还能拥有2%的分红。这也是杨薇今年最大的努力目标。

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