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商务谈判无声语言

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商务谈判无声语言

  商务谈判是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出,两个人之间一次普通的交谈,语言传播部分还不到 35%,而非语言成分则传递了 65%以上的信息。下面学习啦小编整理了商务谈判无声语言技巧,供你阅读参考。

  商务谈判无声语言技巧01

  (一)眼睛语言

  “眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能,眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同,产生不同的眼神,传递和表达不同的信息。在商务谈判中,常见的眼睛“语言”有:

  1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的可能性大。

  2 .交谈涉及价格等关键内容时,对方时时躲避与你视线相交,说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。

  3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定,说明对你所谈的内容不感兴趣,但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。

  4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾,偶尔瞥一下你的脸便迅速移开,说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。

  5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时,说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪,或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。

  (二)表情语言

  面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用,特别是在谈判的情感交流中,表情的作用占了很大的比例。

  1 .表示有兴趣。

  眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。

  2 .表示疑虑、批评直至敌意。

  眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。

  3 .表示对己方感兴趣。

  亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。

  4 .表示严肃。

  严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

  5 .表示不置可否、无所谓。

  眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。

  6 .表示距离或冷静观察。

  眼睛平视,视角向下;眉毛平平; 面带微笑。

  7 .表示发怒、生气或气愤。

  眼睛睁大; 眉毛倒竖; 嘴角向两边拉开。

  8 .表示愉快、高兴。

  瞳孔放大;嘴张开; 眉毛上扬。

  9 .表示兴奋与暗喜。

  眼睛睁得很大; 眉毛向上扬起; 嘴角持平或微微向上。

  商务谈判无声语言技巧02

  表达无声语言的媒介有两大部分:一是人体语言;二是物体语言。前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息;后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传递不同信息。

  激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.

  商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用.在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果.

  谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”.有时候,在谈判中把沉默当作语言,不仅可以起到语言的作用,甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话中,当他感到乏味时,会拿起桌上的报纸或其他什么,随便翻阅起来,这是暗示对方,报纸虽然很乏味,也比你的话有意思.每当这时,知趣者大多会停止谈话.

  实际场景中,如果我们面临着对方不合理的要求,或者自己对他所说的东西感到厌烦时,最好的办法就是坐在位置上,一言不发.

  在谈判中,默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留己见;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志,谈判者应根据谈判进展和现场气氛,分析对手沉默的真实含义,从而做出应对之策.

  当然,在一定的语言环境中,默语的语义是明确的.请看下面的一个事例: 林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际,所有的迹象都显示出林肯已失败.于是,林肯在最后的一次演说中突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后,以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有;但是,我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的,远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿,林肯又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字.

  “即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在„„”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语,一举扭转了败势,是成功运用默语的经典.

  另外,默语还可以作为谈判中一种有效的策略.比如,你提出一个诚恳的建议,而对方却给了你一个不完全的回答.这时,你应该等下去.用耐心的沉默让对手感到不自在,非得用回答问题来打破僵局不可.不过,要注意的是,你提出问题沉默后,不要继续提出其他问题或发表评论,以防止对手抓住话柄,这样,默语才有可能奏效.

  当然,如果用沉默来对付饶舌的对手,也要注意礼貌问题.如果对方在兴致勃勃地讲述,你却表现得极不耐烦,或无动于衷,那都是不礼貌的.

  
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