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如何与客户沟通

时间: 邓蓉795 分享

如何与客户沟通

  竞争日趋激烈,国际网络销售也越来越多。与客户保持好良好的关系,是每个业务员的主要事情。那么如何和客户保持良好的沟通呢? 下面学习啦小编整理了与客户沟通的方法,供你阅读参考。

  与客户沟通的方法:说服沟通法

  一、客户心理基本分析

  客户具有的心理有逆反心理、羊群心理、价值心理、专业心理、被重视心理。意思是,客户永远是逆反的,永远习惯于跟从他人,会审视企业是否专业,会判断自身在企业当中的价值,所以不要跟客户讲对与不对,客户具有自身的评判标准。

  二、影响说服沟通的“飞镖效应”

  与客户谈判的时不要有“飞镖效应”,因为“飞镖”具有反弹作用,会使客户茫然,最后会伤到自己。例如,销售汽车的业务人员为客户介绍汽车状态,只谈汽车,不询问客户的需求,客户就会反应平平,并感觉很烦,原因就在于业务人员没有告诉他们这款产品究竟能够带来什么好处。

  三、运用“高频率障碍先行击破法”沟通

  高频率先行击破法是指找出发生频率最高的障碍,将其先行击破,沟通就会顺畅很多。例如,买房时,很多客户都会抱怨“太贵了”,销售人员就要想办法击破这个障碍,可以在客户犹豫之前告诉他“普通人认为价钱高就是贵,其实没用的东西才贵,你现在在购买身价,购买服务”,这样就首先击破了客户的高频率障碍。

  四、通过“利、情、理”进行说服沟通

  企业要通过“利、情、理”与客户进行说服沟通。“利”是指对人有好处;“情”是指与对方进行有效的情感投入,站在对方的角度看问题;“理”是指理性介绍,不要夸大其词,货真价实。

  与客户沟通的方法:不同人际风格类型的客户沟通方法

  1.与完美型客户沟通

  完美型客户经常会说“你有没有考虑到……万一……”,对待这样的客户,需要将计划书准备充分,内容包括来了多少客人、停车位在哪里,甚至去洗手间有几步路都要设计好,因为这类客户要求非常高,甚至具体到计划书的每一个标点符号。

  2.与活泼型客户沟通

  对待活泼型客户要换一种方式,这类客户通常只看计划书中自己想看的内容,其他内容随便翻翻,不会关注得很具体。但与其打交道时要注意内容的新颖性,给人耳目一新的感觉,做出的方案要千变万化,让对方产生兴趣。

  3.与力量型客户沟通

  力量型除了干好自己的工作之外,还喜欢指挥别人干好工作,甚至去帮助别人干工作。与这类客户打交道时不要硬碰硬,否则只能自找麻烦,要带着仰慕的心情与对方交流,展现出自己的弱势。

  在企业中,力量型主管喜欢亲力亲为,一般不计后果;完美型主管不但要求自己完美,也要求别人完美,而且经常给活泼型的人泼冷水。完美型主管会替别人想到很多,让其担任团队执行者或监督者,事情一定会做好。

  4.与和平型客户沟通

  和平型客户与世无争、胆子很小,通常没有大喜大怒,比较认可对方,与这类人沟通要让他们感觉很和谐,不要提出“万一”等词语。

  例如,一个小玩具适合3岁~5岁的孩子,木质的,当中有一块小东西,不能让孩子放到嘴里,否则会窒息。针对这个产品,完美型的人会想办法改进玩具并贴上标志警告,而和平型的人马上会想“如果孩子吃下去,自己就要倾家荡产”,会感觉很恐惧。

  在完美型、力量型、活泼型和和平型人群中,最难搞定的客户是和平型,因为这类人做事很犹豫,不像活泼型“太好了,就这么定了”,也不像力量型习惯于自己做主,也不像完美型在挑剔之余总能指出问题并做出决定,和平型人不愿意做主,对事情总是拿不定主意,所以不好应付。

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