房地产销售入门技巧

时间：2016-12-16 10:06:21 周洋957由分享

　　技巧是人们在从事同一个工作和活动中总结出来的可以使工作更简单有力的方法，那么房地产销售又有那么技巧呢?新手又应该如何入门?请看下面小编为你整理的资料。

　　房地产销售入门技巧

　　房地产销售三板斧

　　×先生、女士，像你是做xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羡慕你。当然嘛，你在这方面是专业人士，也是我的老师。有机会我一定向你请教。但是在房子方面，我要比你熟悉些。毕竟我们做了两三年的房地产了，买不买我们的房子没有关系，什么时候买也不要紧。您总是要购房的，耽误您几分钟时间，给您分析一下xx市房地产的一些情况，给你一些建议，希望对你今后买楼时有所帮助，做个参考也好。

　　一、保值升值。

　　目的：激发客户“买房子”的购买欲望。

　　其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、增值是投资者关心的关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”，讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融知识”

　　买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，就算你买房只是为了住，那你也不愿意买个房子天天掉价吧。作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢?依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。，那地段为什么这么重要呢?就拿我们的房子为例，我们这里是滨海中心区，交通方便，门口有公交车，学校、超市、广场就在附近，再说后期咱们建设滨海唯一的步行街、商业圈，生活方便。政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的升值潜力是非常大的，您说对吗?从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

　　买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

　　人民币贬值:

　　钱现在是越来越不值钱啦，一直再贬值，通货膨胀越(通货膨胀(Inflation)指在纸币流通条件下，因货币供给ji大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给，导致货币贬值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。其实质是社会总需求大于社会总供给 (供远小于求)。纸币、含金量低的铸币、信用货币，过度发行都会导致通胀。)来越厉害。中国每年要有百分之八左右的国民经济增长率，所以国家大量发行货币，为什么在社会短短两年之内发行了三次货币，事实上这就是一个讯号。人民币要贬值了，您都知道市场的供应量应该与需求量平衡的，如果不平衡，那货币肯定要贬值。就好比一杯牛奶，你不断的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛奶的浓度含金量却减少了。在加上2001年中国已加入世贸组织，我们中国有个大经济学家叫吴敬琏他就说“中国人三年之后(因为有三年的政策保护期)人民币的贬值是不可避免的，因为在那个时候，经济全球一体化，你的钱、我的钱、他的钱，咱们大家的钱一起推向国际金融市场，自由兑换。那你说人民币和美元，英镑相比，哪个更值钱。我们不如别人的货币价值大，那么只有贬值去适应别人”。历史上任何一个国家的一个政策方针的变动都会导致货币的贬值。你看像苏联，在解体前1987年1000卢布可以买一辆伏尔加轿车，1卢布=3美元，但解体后，1美元=2000卢布，即1000卢布=50美分。只能坐一次出租车了，我有个同学的姐姐，到印度去留学，找了个印度老公，后面到广州成家，用120万印尼盾买了一套房，后来一年之后，印尼发生动乱，而印尼盾贬值了120倍，120万印尼盾只能买个卫生间啦。他们老大说，那是他做生意最明智的一笔投资。

　　现在是市场经济，可能现在咱们中国还能靠政治经济杠杆来保证货币稳定，但是政治杠杆终究要被市场杠杆打破，只要在市场经济，人民币贬值就是不可避免的，你可能现在还能感觉到把钱放在银行比较安全。但是，你知不知道。在08年金融危机时，外国很多银行纷纷倒闭，许多人一夜之间变得身无分文，我有个远房亲戚，当时从泰国回来就只带了一身换洗的衣服回来，钱放在银行，永远都只是一个货币符号，眼看货币贬值了和一堆废纸没有啥区别。所以，为什么现在的人都不把钱存在银行，而拿出来投资呢?转入投资，而投资又有哪些投资渠道呢?

　　第一：存银行。

　　把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住，利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都要损失5%左右，几年后都没有了，不划算。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8%的利息税,现在的钱放在银行里是最划不来的，就像是阳光下的冰块很快就化掉了。现在人民币在银行的利率是越调越低，以后调到“0”甚至收你的管理费用都有可能。

　　第二：炒股票。

　　中国的股票本质就是政府为企业圈钱的一种手段。股市风云变幻风险很大，完全是“纸上富贵”。昨天还有几百万，可能一夜醒来，一分钱都没有了。股市上有句话：十个炒股，七个赔，两人保本，一人赚。除非你是大户.是庄家.否则十有八九都是死路一条。而且炒股的人，人家都讲那是非正常人，晚上人家休息他却兴奋很，白天别人工作，他却睡大觉。搞得人整天神神秘秘的。

　　第三：做生意。?

　　做生意是一种很好的投资，但是现在不像80年代摆个地摊卖牛仔裤也能赚钱。现在市场经济下，市场越来越成熟，越来越规范，竞争越来越大，而且做生意风险大、利润薄，只有百分之十左右的毛利润。而且，你一要有资金。二要有经验。三要与工商、城管、税务等很多部门打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗话说：鸡蛋不要放在一个篮子里.即使是做生意，也应该分散投资，同时你是生意人?，都知道有句俗话说“商场如战场，将军难免阵前亡”?。别说是你，人家史玉柱那样的人都有倒下的时候。

　　第四：投资房地产。

　　房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。投资房子，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优良，就是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及投资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。投资房地产长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。就算贷款买房，你租出去，房租也构你银行利息了，而你的房子也在不断升值。

　　城市人口的增加：城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国(1949年)10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

　　房价的构成：房价下跌的空间不大。房价的构成主要包括土地成本、建安成本和项目经营期间的费用、税金及附加等内容，再加上开发利润。从这几部分分析，房价增长速度会有所减缓，但房价下跌的可能性不大。

　　1、土地成本持续上涨。土地是房地产业生存和发展的必要条件，也是整个商品房成本中的重要组成部分。在国家土地新政策执行后，土地价格上涨迅速，土地供应量已出现了较大幅度减少，而住房需求的快速增长，又进一步加剧了房地产开发土地供需矛盾。从长期来看，由于土地资源的稀缺性、土地供应的有限性及区位的差异性，客观上导致土地供应的相对不足和土地供需不平衡，在一定程度上推动了地价上涨。而拆迁工作的进一步规范也相应增加了拆迁补助费用。另一方面，土地出让金也是当地政府进行配套基础设施的资金来源。因此土地成本将呈逐步升高的趋势。

　　2、建材价格的上涨导致建安成本的不断提高。近几年来，由于投资的过度旺盛等因素影响导致建材价格的持续上涨。2004年，全国固定资产投资价格比上年上涨5.6%。其中，建筑安装工程价格上涨8.2%、材料费价格上涨10.7%，建筑用钢材价格上涨17.4%。建材价格的上涨直接导致了商品房竣工造价的快速上涨，2004年全国商品房平均竣工造价为每平方米1402元，比上年增长10%。从整体上看，尽管近期建材价格有所回落，但从长期来看，原材料供应紧张趋势仍将延续。我国电力、煤炭、石油供应紧张的局面仍将持续;铁路运输紧张局面难以得到根本缓解;建材价格仍将维持在高位。另一方面，随着人们需求层次的不断提高，商品房的品质会逐步提高，配套设施和环境也会不断改善，这些都在一定程度上加大了商品房的开发成本。

　　3、人力成本、项目的期间费用和开发利润都难以明显下降。由于工资的刚性特征，房地产开发企业的人力成本将会持续上涨;项目期间的费用多是由政府部门征收的，也都是经过相关部门批准的，这部分成本短期内也不可能下降;而对于企业的开发利润，由于国家采取了加大普通商品住宅和经济适用房建设、整顿规范市场秩序等宏观调控政策，这部分可能会下降一些。但房地产企业作为市场中的法人主体，其着眼点只能以盈利为中心。所以从长期看，这部分成本也不会有太多的下降空间。

　　二、入市良机

　　强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买!它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.

　　1、房地产市场进入快车道。95年，当时朱榕基不是国务院副的时候，他就提出把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半。

　　2、房地产成为龙头支柱产业。在国际上，房地产业在国民生产总值中占20～30%，而在国内仅占1%的地位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业来发展，是因为它的发展将带动相关100多个行业的发展。(房地产每消费100元，就带动120—150元的其他消费)自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消费贡献相比。

　　3、按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。1998年，国务院下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，实施了积极的税收政策和住房金融政策，鼓励居民住房消费。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息。银行利率下调，2011年7月7日银行贷款基准利率年利率五年以上为：7.05%。2012年6月8 日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.8%。2012年7月6日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.55%。

　　4、城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国(1949年)10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

　　5、新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值a) 土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国家。b) 99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土地必须通过土地储备中心限量发售，实行拍卖制。c) 土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量资金投入的结果。

　　三、性价比

　　第三扳斧价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”。

　　它的目的:激发客户“就在这里”的购买欲望.强调我们的卖点!

　　为什么要买我们的房(公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理等)。

　　这个就跟楼盘比较一样，把我们楼盘的优点，卖点一一列举出来。让客户感觉我们这里非常好，买房就要在这买。

　　1.强调规模。

　　规模不一是成正比的。

　　规模里有配套的不一(水电、品牌、环境)，物管的不一。

　　强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。

　　免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。

　　挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点

　　2.从品牌上去说，创品牌不在谋利。