国际商务谈判论文发表
随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于国际商务谈判论文发表的内容，欢迎大家阅读参考!
国际商务谈判论文发表篇1
浅析国际商务谈判应注意的问题
[摘 要]国际间的商务交往是国际关系的重要 内容 ，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场 经济 的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的 政治 经济制度不同，各民族间有着迥然不同的 历史 、 文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
[关键词]国际商务谈判 沟通 文化背景 价值观念 文化传统
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、商务谈判中应注意的谈判技巧
(一)适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也 自然 大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
(二)攻击要塞
在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来 影响 “对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
(三)白脸黑脸
两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
(四)文件战术
“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。
(五)期限效果
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备 工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
(六)调整议题
不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西
(七)声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的 问题 上，使对方增加满足感。具体的运用 方法 是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为 影响 谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
(八)金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、 计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”
(九)扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
(十)草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
国际商务谈判论文发表篇2
论国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
[摘 要] 随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显。与此同时，进行跨文化交流便随之成为了来自于不同国家与地区的谈判者在谈判过程中必须要面对的问题。跨文化交流也因此越来越受到人们的关注。为了使谈判顺利进行，谈判者们必须正确认识到不同国家和地区风俗文化存在差异，充分了解谈判对手的文化背景并且以熟练的跨文化交流技巧为基础，对谈判进行充分的准备，制定出合理的谈判策略。只有这样才能确保谈判的顺利进行，从而使谈判双方达到双赢的目的。
[关键词] 国际商务;文化;沟通
一、“跨文化交流”在国际商务谈判中的重要性
在我国传统的商务谈判中，谈判主体往往来自于同于一个地区或是同一个国家。但是，随着我国商业开放程度地逐步深入，我国的商务谈判正逐步由国内走向国际，这也就意味着在谈判过程中，谈判过程中的谈判主体来自于不同的国家和地区。以往的谈判方法已经不能满足现阶段的国际商务谈判的实际要求。
在国际商务谈判中，由于谈判主体来自于不同国家和地区，文化背景的不同使得他们在思维方式、价值取向、行为模式、交流习惯、语言应用及风俗习惯都存在着很多不同，如果谈判主体不能将自己的文化习惯与对方进行很好地沟通与融合，那么就会对国际商务谈判的最终结果产生或多或少的影响、甚至会导致谈判的最终破裂。因此，跨文化交流在谈判中所扮演的角色也越来越重要。
要解决跨文化交流问题我们必须对文化及文化对人们的影响有较为深刻的理解。作为自然人，在成长过程中每个人都会很自然地受到本族文化的熏陶。作为文化熏陶的产物，人们的思维方式、语言交流等都受到本族文化的深刻影响。文化是形成人们处事风格的源泉。因此，在谈判过程中作为自然人的谈判参与者会不自觉地以本族的文化思维方式对谈判进程及谈判事宜进行思考与判断。虽然保持自身文化修养是一种很好的人格魅力的体现方式，但是这种本族文化思维的坚持却在一定程度上影响到了自身对他国文化的理解与包容。如果在国际谈判过程中谈判各方缺乏对对方文化的理解，对文化差异可能产生的影响准备不足、或处理不当，这些都会在一定程度上加大谈判的难度，致使谈判不能顺利进行。作为谈判的参与者必须时刻牢记国际商务谈判是不同国家之间的谈判者为了满足各自需求通过交流与商谈最终达成统一意见的过程。在这一过程中，两种甚至是多种文化的碰撞是在所难免的。如果要使谈判顺利的进行下去，谈判的参与者必须克服“跨文化”这一文化壁垒。相互理解各自的文化习俗，在文化交融的前提下进行谈判，这样才能保证谈判能够顺利的进行下去，从而达到双赢的谈判目标。由此可见，“跨文化交流”是人们在国际商务谈判中不能回避更不能忽视的一个重要问题。只有了解各国间文化的不同，熟悉在商务谈判过程中文化差异才能在最大程度上保持谈判的顺利进行。
二、国际商务谈判中的文化冲突
由于自身的文化背景不同，因此在国际商务谈判中谈判各方对于相同问题产生不同观点的事情时有发生，文化冲突在这一过程中会不断体现。如语言使用、传统观念等。
1、语言使用
国际商务谈判的进行往往是以英语为主要交流工具的。这就要求谈判者对于英语的理解要深刻透彻，同时在使用英语进行交流的过程中要尽量使用一些简单明确的语言，切勿使用一些容易产生歧义的双关语、多义词;也不要为了展示自己的文采而大量引用俗语及成语。这些都有可能会使双方在交流过程中产生理解的偏差。在国际商务谈判的过程中一定要明确英语只是谈判过程中的一个辅助性工具、其作用是明确表达本方观点，并不需要展示自己的英语功底有多么深厚。同时，对于英语的使用习惯各个国家也有所不同。这就需要谈判者在日常工作中进行总结与归纳。如当美国人提出一个意见时，如果对方的回答是“Yes”，那么美国人会认为“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是当别人提出建议的时候日本人如果说“Yes”所表达的意思则是“I hear you.”。试想如果在谈判过程中，谈判双方是美国人和日本人，而双方对于以上所提及的文化使用习惯又不甚了解，那么结果又会是如何呢?因此，谈判者在日常生活中对于各国谈判者的英语使用习惯要多总结多归纳，只有这样才能在国际商务谈判过程中少犯错甚至是不犯错，确保谈判的顺利进行。
2、传统观念
在中国人心中人际关系是十分重要的，因此在进行国际商务谈判的过程中，中国人往往把谈判的重点集中在感情的培养上。在谈判内容的设置上中国人往往会先安排很多的社交活动，通过这些活动去培养彼此之间的友情，当双方有一定的感情基础之后才会逐步的转入到谈判内容上来。这样的观念与西方人的传统观念是有区别，甚至是冲突的。对于西方人而言，谈判所涉及的具体内容才是他们关心的重点，而对于人际关系方面他们则看得不难么重要。这也是中西方文化不同所造成的。西方人对于中国人“繁琐”的社交活动往往是不甚理解的，他们不明白为什么在谈判进行一段时间之后却还没有进入到谈判的实质性内容，从而使他们对谈判进程产生疑虑，影响谈判的整体效果。因此，在这样的国际商务谈判中双方都应该对自己的观念进行调整。中国人应该简化所安排的社交活动，而西方人也应该对中方安排好的一些社交活动有正确的理解，对其欣然接受。
这样的文化冲突除了在语言使用及传统文化方面有所体现之外在其他方面也有所涉及，这里就不一一分析了。因此，这就要求谈判者对此要有充分的认识，在谈判前期对其有充分的准备。
三、国际商务谈判中跨文化沟通技巧的培养
如果要在国际商务谈判中避免文化冲突影响谈判进程，就需要谈判者在日常工作中培养跨文化的沟通技巧。该技巧的培养主要可以通过以下几个方面进行：
1、牢固掌握基础知识
国际商务谈判相关的基础知识是提高跨文化交流技巧的基石。谈判者在日常的学习过程中一定要认真学习课堂上讲解的知识，因为这些是提升其技巧的基础，只有用心的对相关知识进行学习与记忆才能为将来自己跨文化交流技巧的提升打下坚实的基础，才能使自己的跨文化交流技能能够进一步提高成为可能。如果没有坚实的知识基础，会造成在今后的提升过程中会对一些理论理解不清甚至是无法理解，从而阻碍自身技巧的提升。
2、实践是无法替代的老师
跨文化沟通技巧的培养主要通过两个方面来实现，即“课堂与课本”及“日常实践”。笔者认为后者在培养其技巧方面更为重要。课堂与课本只能对于一些基本的理论加以解释与讲解，缺乏生动性。与此同时，各国的文化是随着时间不断变化的，而课堂上及课本里的一些知识并不能完全跟得上这样的更新，缺乏时效性。这就需要谈判者在日常工作中不断学习与了解各国文化，特别是在实际的谈判过程中尽量了解对方的文化背景，并对其进行总结与记忆。只有这样才能切实的了解到对方的真实想法，才能为日后避免跨文化沟通带来的障碍创造条件。
3、积极参加相关培训活动
在现今的社会上有很多知名机构设立了相关的培训课程，作为谈判者在掌握课堂所学知识之外也要大胆的走出去，通过参加相关培训课程及研讨工作了解现阶段最新的文化变化趋势。这些培训及研讨活动往往能够为学院提供最新的国际发展趋势，使学员能够在第一时间了解到最新的知识，避免学员在有限的范围内苦苦思考却无法有所提高的窘境。只有通过与国际上的专家充分沟通才能高效的掌握各国的文化发展趋势，从而提高自身的跨文化交流技巧。
4、态度决定一切
要解决跨文化交流的相关问题，一个重要的因素就是谈判者要拥有一颗积极而又开放的心。如果没有这样的心态，谈判者很难从内心深处理解并接受谈判对手的文化习俗，甚至对其产生抵触心态，这样是无论如何也没办法提升其跨文化交流技能的。谈判者只有拥有一个积极的而又开放的心态，才能使自身能够接受异国文化，只有接受了它才能对它进行深入的学习与了解，这样才能切实提高自身的跨文化交流技巧。
结论
随着商业活动的日益国际化，以单一的思维方式进行国际商务谈判是很难取得成功的。谈判者必须深刻认识到彼此之间的文化差异，深刻理解这种差异会对谈判结果产生影响，并且要虚心学习与吸收他国的风俗文化，对其进行深入研究与了解，归纳其客观规律，掌握跨文化交流的技巧，并用此去制定出合理的谈判策略，从而使谈判取得最终的成功。
参考文献：
[1]国际商务谈判：理论、案例分析与实践(英文版.第三版)：白远：中国人民大学出版社，2012.6.
[2]商务谈判英语.北京：丁衡祁、张静：对外经济贸易大学出版社，2005.
[3]商务谈判-理论.技巧.案例(第2版)：方其主：中国人民大学出版社，2008.
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