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房地产入门基本知识_销售房子的技巧和话术(5)

时间: 李敏740 分享

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房地产销售顾问所具备的基本素养

房地产销售顾问价格谈判技巧

置业顾问谈判技巧及成交办法

置业顾问如何更好的与客户沟通

买房人砍价30招|销售顾问如何守价

  置业顾问谈判技巧及成交办法

  客户接待和谈判技巧

  客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:

  第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;

  第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术,所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点:

  人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

  看房途中,增强吸引力的方法有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于开发区核心地段。目前全市发展潜力最大的区域,交通便利,商圈覆盖,生活居住极其方便,未来片区改造完成后,住房价格涨幅将非常大。生活方式营销话术比如:“这个项目叫日月城,起价3200元/㎡,在日月城买套房,不仅沿河空气清新远离雾霾,而且升值潜力极其巨大,您不觉得他和浦东很像吗?“

  楼盘现场看房话术一般来说,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地。从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判,其技术要点主要有三个:1、反客为主,给客户埋地雷。带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户

  一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。如:“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到几万万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、商业发展肯定不是问题。(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商判断失误了,挖山造房,成本居高不下,价格偏高,而且离学校过近,声音有些嘈杂了点,但是那个时候我们大多在上班影响应该也不大,就是每天上学放学的4个时间段有些太堵了一点,您只要错开也能克服,他要是能我们项目一样有两个门,就能完美解决了。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其“杀伤力”就会大大降低。

  2、强调优势卖点,给竞争对手设置门槛。我们价格比较便宜,因为建筑成本比较低。国企开发肯定比个人的要好,您是不是最近几年感觉现在的东西不如以前的东西质量好了。

  3、不利因素先入为主,给客户打预防针。很多人觉得我们是安置房,觉得我们小区的档次比较低,质量不是很好,其实根本不懂,安置房的建筑质量是国家监控,有很严格的死规定,而且搬迁户大多很较真,要是有一点不合适就要上访的,而且安置房的配套和公共设施大多是国家拨款,开发商没有理由不好好建设,可以说除了没有房产证,其他的都很好。 例如:“户型不重要,地段才重要,没有卖不出去的户型,就看房子位置够不够好。“

  4、除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍,“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

  5、置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工

  作中,其表现就是置业顾问要“主导”谈话,以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”,就是在与其他人的交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。

  控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的,人们会自然地陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。

  数字诱惑。

  置业顾问要养成一种说话的习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是,想听一下到底是哪三个方面,从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

  绝对结论。

  绝对结论,也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后,听的人一般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚定的结论呢?比如:“这套房子就适合您这样的人,别人还都不适合。”“我看准了,这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论,它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想,那么你的技巧就达到了目的,就在对方面前建立起了一种绝对的信心,强化了你说话的影响力。

  展望未来。

  客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫,最好的办法就是“感性展望未来”。举例说:丽湾国际售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通,对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。60万的总房款,当天要交2万元的定金,即将签合同,她拿着笔,为置业顾问:“我是不是太冲动了。

  才来一次就决定购买了!”置业顾问不愧是久经考验,经验丰富,马上沉着的回答:“当然是冲动了!哪个买我们房子的人不是冲动呢?丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?”没等客户接着说,置业顾问继续说道:“您设想一下,现在是金秋十月。阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的小女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到浑河边滩地公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼,高尔夫球场绿意茵茵,视线一览无余,这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完,客户接着说:“你说得太对了,我就签了,这个合同在哪里?”这段对话中,置业顾问使用了展望未来的技术,有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个:场景、人物和过程,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节来打动客户去设想、畅想、联想,从而引发客户对未来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

  6、常用的销售原则:

  少讲多听,人最喜欢被别人关注,以自己为中心。

  意思确证,知道客户到底要表达什么意思,而不是我以为。。。。。。

  沟通交集,沟通不是谈判,不是说教,不是争论。

  钓鱼心态。不要想着自己想吃什么,而是想鱼喜欢吃什么。

  7、成交方法

  二得一成交法,要120的还是130的?

  退让成交法,我再让你3000块钱,这可是从没有过的价格。

  恐慌成交法,就这一套了

  比较成交法,同样的价格您在我们这里买套房还能再买辆车。

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