加多宝企业营销案例分析

　　一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行运行规范和效率高那么接下来小编跟读者一起来了解一下企业营销案例分析吧。

　　关于加多宝

　　加多宝集团是"加多宝(中国)饮料有限公司"的简称，是在英属维尔京群岛注册的外资企业，是香港鸿道集团全资子公司。主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山雪山矿泉水"。

　　加多宝集团出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、调配而成;其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"和"昆仑山雪山矿泉水"。集团于1996年推出了红色罐装凉茶。

　　2014年12月3日，王老吉诉加多宝虚假宣传纠纷案在北京市第三中级人民法院公开宣判。法院判决加多宝方面停止使用含有"加多宝凉茶连续7年荣获'中国饮料第一罐'"等用语的广告，在指定媒体上连续七日刊登声明以消除影响，并且赔偿王老吉方面300万元。2014年12月，法院判决广东加多宝赔偿原告广药集团的经济损失1.5亿元以及合理维权费用265210元。

　　2016年7月，王老吉加多宝凉茶配方案终审判决：加多宝败诉。

　　加多宝成功营销案例分析一

　　2012年4月，加多宝“红动伦敦 精彩之吉”活动在广州拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。 之后“红动伦敦 畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。

　　伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦 畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球范围内推广凉茶文化的坚定信心。

　　加多宝成功营销案例分析二

　　加多宝6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。

　　除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告可以说也是铺天盖地。加多宝看来是下了“血本”，要让加多宝凉茶迅速打响市场。这与当初在地震期间王老吉捐款一个亿的大手笔是殊途同归。

　　加多宝成功营销案例分析三

　　加多宝对不起：走悲情营销战略

　　2012年，加多宝在与广药的商标争夺战闹得沸沸扬扬，加多宝最终输了官司，广药集团最终收回红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权。

　　2013年2月4日，加多宝在微博上做出了一组兼具视觉力与传播力的“对不起”系列图片，这组图片选取了四个哭泣的宝宝，并配以一句话文案诉说自己的弱势，图片表面悲情，实则却如利剑一般，剑剑刺在竞争对手的痛处，给予对手致命的打击。如果用一种武功来形容的话，那就是杨过在悲情中释放力量的黯然销魂掌。

　　加多宝的悲情牌一经打出，立刻博得大量网民的同情，其官方微博上的四张图片也获得了超过4万的转发量，加多宝也一举将输掉官司的负面新闻扭转为成功的公关营销事件。广药王老吉在这次事件中则像是哑巴吃黄连——有苦说不出，被动的被加多宝打得一败涂地。

　　从加多宝对抗广药的策略来看，其“悲情营销策略”的表现就是通过宣传不断强化对比自己与广药的地位差别(民企与国企)来博得民众对民企的同情，对国企的痛恨。这一招在这个国度真可谓稳、准、狠。

　　为什么加多宝营销会那么成功?

　　1、优秀的产品营销定位。

　　加多宝的「怕上火就喝王老吉」，这个slogan，戳中的不是「功能」，而是「健康」。

　　王老吉第一批出街的广告是四个，应该是四个场景：

　　a，家人团聚是大餐，大家满头大汗，此时王老吉端上来，大家开颜。

　　b，情侣约会，好像是吃披萨(烤制，暗示上火)，服务员上来王老吉。

　　c，职场聚会，吃煎菜(暗示上火)，服务员上来王老吉。

　　d，年轻人聚会，吃麻辣火锅(暗示上火)，服务员上来王老吉。

　　最后的配乐广告语是：「不必担心什么，怕上火和王老吉。」请各位注意，这条广告解决的问题，不仅是被广告业内反复称颂的「将去火概念融入人心」，更重要的是，这条广告的四个场景，讲「王老吉凉茶」这一产品饮料化，或者说：「去药茶化」。

　　在广告铺排方面，王老吉选择了央视这一最具影响力的渠道，也彰显决心。当年王老吉的营销费用应该是1000万左右吧，这个数在央视面前，其实并不算什么。这1000万带来的效果有目共睹，应该说不仅是成功，确实是巅峰了。

　　遗憾的是，作为快消行业，其产品定位方面，仍停留在「营销」本身，无重大突破。

　　2，线下渠道的营造。

　　为什么我说营销是条不归路，因为你线上做的再好，下来之后人家买不到东西，你的广告费就白花了。而线下的事，都是辛苦活。如同现在的it行业脚力app分发渠道一样，在快消行业，谁握住渠道，谁就是王。看看加多宝是怎么做的：

　　a，市场分级管理，策略不同。

　　应该是分5级别，具体记不清了，貌似是广东江浙是一级，两湖江西是二级。但匹配不同的市场策略。这是在广告和人力资源有限的情况下一个非常好的循序渐进的办法。

　　b，「总经销制+邮差商」的营销模式。要求代理有配送能力和压货能力。

　　同时加多宝的市场人员和代理商共同战斗，加多宝的市场人员每天需要摆放35家终端(包括餐饮、小卖店)，每天发展3家终端。

　　c，地面广告「海陆空」轰炸。

　　在餐饮终端，「海」指加多宝logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等，「陆」门口易拉宝、墙上pop(海报)、厨房围裙，「空」指的是空中有吊旗等，这些只要是免费赠送纸巾牙签开瓶器，这些小店就愿意配合。路边小店，加多宝也不放过。规定业务员每人每天要张贴30张以上pop、冰箱贴，对终端绝对的占领。

　　d，这一点最重要：善待渠道商。

　　渠道商最怕压款，加多宝结款非常痛快;在利润上，加多宝采取的不是进出货差价，而是倾向于按量返利的原则，你卖得越多，利润越高;损货是经销中的一大问题，比如说罐子漏了破了，这些加多宝都100%承担，各种促销物料跟进及时，还有专门的情感维护专员。

　　加多宝说，中国每卖出10罐凉茶，7罐是加多宝。这牛，不是白吹的。经历风雨，渠道为王。

　　3，加多宝的病毒营销(应该放到最后写的)。

　　其实本来应该后面再写这个的，但是我觉得上面的文字越写越严肃、越写越枯燥，来点大家喜闻乐见的吧。

　　这一系列的广告，年初被微博草根转发，事件背后，当然有推手喽。

　　4，加多宝互动营销。

　　去年过年，在很多超市里，对着这个机器大喊：「过年来罐加多宝」，达到一定分贝，就免费出一罐。

　　所以很多人对着这个机器大喊，超市里此起彼伏「过年来罐加多宝」!

　　据说一天能喊出8000罐，但是这才多少钱呢?整个超市一整天都被他占领了。

　　不仅如此，这个营销手法，被微博疯转，又占了第二次便宜。

　　5，加多宝的娱乐营销。

　　这个大家都知道了，《中国好声音》第一季的广告投放，适逢加多宝和王老吉抢品牌的最后时刻，此役基本是毕其功于一役，完胜。

　　《中国好声音》第一季的影响力到什么程度呢?在我的概念里，过去十年，只有一档综艺节目能够比拼，就是李宇春、周笔畅那一届的《超级女声》(或者是快乐女生，记不清了)。总之，这俩最多也就是同等影响力吧，再想不出第三家。

　　《中国好声音》这个娱乐营销的两点有几个：

　　a，投入冠名费用仅6000万，应该说双方都在赌，加多宝赢了(第二季的冠名费是两亿，但是影响力远不如前);

　　b，「正宗好凉茶，正宗好声音」这个广告词，一下就把「正宗」二字拿下来了。从此，加多宝是正宗，王老吉反而退居其次。

　　c，加多宝过程中，不仅仅是出钱冠名，他们没有坐等，而是利用手上的强大渠道，在十多个城市宣传，pop也贴到了各种终端。

　　6，加多宝和王老吉的战役。

　　a，全国销量第一的红罐凉茶，现改名加多宝。

　　极具欺骗性，我没说王老吉改名，我就说销量第一的改名了。但是还是被勒令下片子。

　　b，怕上火，现在喝加多宝。

　　上句广告遭投诉时改的。重点就是「现在」二字，极具欺骗性，还是告诉你，改名了。

　　c，还是原来的配方，还是熟悉的味道。

　　告诉消费者，虽然名字变了，但是配方和内容都没有变，还是买这个吧。

　　在线下渠道，告知经销商「就是改名了」，反正对接的还是那一群人，大家也都无所谓这种事情了。那时候吃饭的时候，客户叫「来罐王老吉」，上来的就是加多宝，然后商家会告诉你，「改名了」。

　　ok，洋洋洒洒写了这么多，王老吉和加多宝的故事，也不是我这几千字能说完的。以后有机会再说吧。

　　总之，如果说中国某家企业，能够说得上当下「站在营销之巅」的话，那就是加多宝。

　　对的，没有之一。